Le vendite automobilistiche hanno come protagoniste due grandi categorie di operatori.
Da un lato ci sono i concessionari che vendono auto nuove delle case con cui hanno sottoscritto un mandato di concessione che impone obiettivi di vendita annui, risultati economici e regole standard di gestione dell’attività.
Dall’altro lato ci sono gli autosaloni, che trattano prevalentemente usato e un pò di nuovo senza mandato ufficiale che viene acquistato da concessionarie o importatori paralleli.
Il sistema distributivo automobilistico non è uguale in tutta Italia… La metà dei concessionari è situata al Nord ed è in atto una concentrazione verso autostore sempre più grandi dove i primi della classe vendono oltre 20 mila veicoli l’anno. Nel meridione, invece, vanno forte soprattutto gli autosalonisti. Sempre nel Centro-Sud ci sono molte richieste per l’usato. Nelle regioni settentrionali si preferisce l’auto a km zero (auto immatricolate dalle concessionarie – di solito gli ultimi giorni del mese – per far salire le vendite e rispettare i budget, o direttamente dalle case per sostenere le statistiche di confronto tra i brand). Il cliente risparmia fino al 20-25%.
Si diffondono sempre più le nuove concessionarie, che dispongono di mandati per vendere negli stessi locali auto di diverse case o di marchi diversi del medesimo gruppo (per esempio Peugeot e Citroén – Ford e Mazda). Si tratta di società per azioni, dove lavorano anche più di 20 persone tra venditori, segretarie, amministrativi, operai, che per essere costituite richiedono investimenti di milioni di euro tra esposizione e arredi (anche più di 10 mila mq), l’officina onnipresente, fideiussioni bancarie, stock imposto.
Per aprire un concessionario auto di base servono almeno un milione di euro. Ed è facile poi trovarsi un mandato? Con l’arrivo di nuove marche, su tutte cinesi e indiane, si aprono tante nuove opportunità. Inoltre le case non eccessivamente grandi, come Suzuki e Daihatsu, hanno ancora zone libere, mentre al Centro-Sud si può anche spuntare un mandato dai marchi storici.
Come alternativa all’apertura di una concessionaria, il gruppo Fiat consente di diventare rivenditori ufficiali, con budget di vendita pur sempre imposti, ma con minori vincoli sul magazzino ricambi e senza l’obbligo di officina, insegne o vetrine. Una formula che comporta costi d’avvio e di gestione minori ma con l’unico neo, rispetto alle concessionarie, che le autovetture si devono pagare prima dell’immatricolazione.
In alternativa, si può comunque decidere di entrare nel settore come intermediario… Basta la sola Partita Iva, prendendo mandato dai privati per acquistare autovetture al miglior prezzo nel libero mercato dell’Unione Europea, sfruttando le differenze normative e fiscali tra i Paesi membri (i prezzi possono essere diversi anche del 20-25%).
Ma in cifre, quanto guadagna un autoconcessionario? I margini riconosciuti dalle case sul nuovo si aggirano intorno al 10%, con qualche punto percentuale in più per le marche meno rinomate. Alla fine dell’anno si vanno poi ad aggiungere i premi della casa madre (1-2% in media), a patto di aver rispettato gli obiettivi di vendita, più un paio di altri punti per la soddisfazione dei clienti.
Ma per fare impresa non basta la passione per le auto. Bisogna saper vendere, intendersi di credito al consumo (2/3 degli acquisti di auto vengono fatti oggi col finanziamento), di finanza aziendale viste le ingenti somme che si movimentano con banche, case di produzione, finanziarie.
I margini sul nuovo infatti non sono granché ma sono compensati dai guadagni interessanti su finanziamenti, leasing, assicurazioni, officina e anche sull’usato se ben gestito. Paradossalmente, il vero business delle concessionarie non è vendere macchine ma finanziamenti, con provvigioni anche superiori al 10%. Buono anche il “margine” delle assicurazioni, nell’ordine dell’8-10% sui contratti di leasing, e il noleggio a lungo termine alle aziende.
Funziona anche acquistare auto usate su Internet, spuntando prezzi di acquisto favorevoli, per poi rivenderle a maggior prezzo al cliente autosalonista o privato. Alla fine l’operazione può rendere più del doppio rispetto al nuovo, considerato anche che i vecchi modelli vengono oggi esportati nei Paesi dell’Europa orientale.
A determinare l’utile complessivo delle concessionarie auto ci sono poi le riparazioni e l’assistenza postvendita. In questo caso, si fa l’affare sui pezzi di ricambio, soprattutto sulla carrozzeria.
Le imprese familiari, se ben condotte, guadagnano il 10% (al lordo delle tasse) su fatturati annui di uno-due milioni di euro. I migliori tra i grandi gruppi fanno invece il 2% ma su ricavi di qualche centinaio di milioni. Vendere auto è quindi un affare? Negli ultimi anni c’è stata una profonda trasformazione del settore: per un piccolo imprenditore vale la pena vendere auto soltanto se può contare su una gestione familiare o trova un mandato di concessione per nuove marche che entrano sul mercato. Altrimenti bisogna avere un bel pò di soldi. In alternativa, come liberi professionisti, si può però anche fare da semplici intermediari e in questo caso le opportunità non mancano.